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2020-09-25 11:02:11

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關(guān)于銷售的技巧,每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的,銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的,并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。

銷售離不開銷售對象,所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對象展開的,目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只有找到銷售的對象,才能展開銷售,所以在這里,找對象就是一個(gè)關(guān)鍵。我們找對象的方法有很多,諸如黃頁,報(bào)紙,客戶搜索工具類的博購、搜客通、迎客寶等等,找到對象后,就要考慮對象的心理了。只要把銷售對象的消費(fèi)心理揣摩清楚,還怕銷售不出去東西嗎?因此,關(guān)于銷售的技巧,這里談一談了解銷售對象的技巧。
一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?
人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品,或是價(jià)格低?我們透過表面的物質(zhì)表象,比如說人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購買房子,是為了居住的更安全、 舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此,銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背 后的真正需要,那就可以無往不利了。 一般情況下人們在購買產(chǎn)品時(shí),會(huì)追求以下幾種感覺:

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1、富有的感覺 比如人們想買“奔馳”,想買“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺
許許多多的高檔商品或名商品就是滿足了人們的這一感覺。
3、健康的感覺
家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康,家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺
人們都希望自己不落伍,能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢,然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺
其實(shí)人購買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后,第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對策了。 分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你 必須問你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧 客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時(shí)常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對他來講是Z重要的,那個(gè)Z重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。
林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)Z后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn),例如賣房子,假如有一對夫妻去看房子,先生會(huì)對喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)?!钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水。”推銷員就會(huì)對太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?!毕壬绻f:“這個(gè)房子好像那里要整修?!睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說:“對!對!對!游泳池!買這個(gè)房子Z重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說,一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。


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